销售管理大屏方案

1.1行业痛点

随着企业的数字化转型建设和数据应用的不断深入，已经有企业能够利用市场、营销、竞品、运营等相关数据发挥其应有的业务价值，来支撑企业的销售管理决策；但是仍然有不少企业还无法很好的利用数据信息来支撑业务运营，销售管理方法手段然后停留在传统的模式，而这种现状导致的问题也比较常见，比如：

• 销售目标缺乏依据，全靠拍脑袋

• 销售团队分散难管理，缺少协同透明

• 会议复盘无详细数据信息支撑，流于形式

• 问题经验没有跟踪反馈，落地执行困难

1.2方案价值

本套大屏方案结合PDCA闭环管理方法，分环节分层次，通过"1+3+1",即一套综合销售管理大屏+3套分层级销售管理大屏+1套会议复盘报告，逐一击破业务痛点，建立销售精细化运营的闭环管理体系。

2.1业务设计

帆软数据应用研究院根据销售过程和过程中涉及到的不同层级角色，搭建了”多层级全覆盖“的数字化管理体系。

根据PDCA闭环管理方法，横向将销售过程分为四个环节：【P】目标制定，【D】执行监督，【C】分析复盘，【A】问题跟踪，纵向将销售过程中涉及的人员分层级把控，将每一层级该关注的销售过程具象化，数字化。

从基层销售员到高层管理者，在每一层都将工作结合PDCA闭环管理方法形成闭环，从而大幅度提高工作效率和质量。

2.2模板详情

2.2.1.销售管理数据大屏

销售管理数据大屏主要集中在”【P】目标展示,【D】过程监督，【C】分析复盘“三个环节，综合展现企业的销售数据分析。

【P】目标展示：

• 产品分析：存在销售竞争的产品进行竞品分析，细化到每个产品的市场竞争力分析，清楚企业竞争力和主打产品

• 销量同环比：营业收入同比往年数据分析，预估本年度未来几个月的收入、成本、费用等相关指标，给目标制定以及执行监督做参考；

• 目标达成率：合理制定目标，让目标贴合实际，鼓励一线业务人员积极完成目标

【D】过程监督：

• 销售业绩排名：透明激励，横向对比竞争，让每个分公司横向竞争，内部竞争

【C】分析复盘：

• 回款分析：销售核心关注的两大指标分别是销售额、资金回款情况。”其中销售额代表了企业未来的发展状况，而资金状态则说明了企业能不能到达未来。

• 客户分析：参考二八原则，将客户分级，关注大客户的状态，就能把握百分之八十的业务情况。

2.2.2.总经理销售数据看板

总经理销售数据看板依然集中于'PCD’的三个环节，但是又和综合管理有些不同，由于不同职级对销售管理的倾向都有所不同，因此总经理销售数据看板主要通过以下几个部分关注总公司的销售状况：

【P】目标展示：

• 目标预测率：保证上报目标越来越准确，目标是贴合一线销售情况，而不是随意制定

• 计划完成率指标：简单明了的提示今年的指标完成情况。

【D】过程监督：

• 分公司排名：将竞争压力下放到各个分公司，在竞争中提高销售业绩。

【C】分析复盘：

• 客户分析：将目标放到整个公司的客户群体，分析客户所在行业，挖掘新的销售方向。

• 销售与回款分析：关注下级分公司或者部门的销售与回款状况，根据实际完成情况，对每个部门的目标计划适当调整。

2.2.3.大区经理销售数据看板

大区经理既要负责管理自己区域的销售成绩，又要给下级合理分配销售目标。因此，他的销售数据看板集中于以下几部分：

• 销售分析：可以将销售过程分为地区和客户经理两个层面，对销售业绩进行具体分析。同时，从这两个方面关注回款情况。

• 业绩排名：挖掘顶尖业务经理的销售潜能，激励其他业务经理业绩提高

2.2.4.客户经理销售数据看板

客户经理的指标制定需要更加贴合实际销售场景，记录细节的销售过程，如：将场景业务数据表作为日常支撑信息集成到该页面。将数据管理和应用集中于辅助其完成销售目标、分析挖掘如何提高业绩和复盘总结自己的销售经验等方面

• 客户明细表：能够完整的了解客户的销售情况，合理管理客户的回款等。

• 合同签订：从合同层面分析销售情况，将数据分析集中于签订趋势，开票情况和客户结构，签订明细四个方面，全方位把控签约客户。

• 回款分析：具体到每个客户的回款情况记录与趋势分析，及时做出调整并和客户沟通回款情况。

2.2.5.复盘会议报告

以上四张大屏都集中于执行闭环的前三环节，复盘会议报告是以解决问题为目的的最后一环。会议报告中主要有以下内容：

• 会议必决：每次高层会议形成决议，记录责任人，具体事项，预期目标与效果，计划完成时间，进度跟踪等

• 决后必办：会议开始前，回顾上次会议的遗留问题的处理情况，保证每次会议提出的决议得到落实。针对每次会议的代办事项以及问题记录，在系统中形成具体的跟踪标志。

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2）帆软市场下载链接：销售管理大屏方案

注：本方案只是销售管理全方案的一部分，更多精细内容无法一一呈现。如果您对以上方案感兴趣并希望咨询更多方案应用细节，请填写以下表单，帆软大制造事业部顾问将联系您：

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