1. 业务背景
对于大部分企业来说，销售部门是为企业直接带来利润的主要部门！然而目前仍有很多销售部工作人员由于缺乏营销分析概念和方法。
企业信息化数据得不到有效的利用，营销分析只停留在简单汇总和流水帐式的通报，导致决策者只能凭着本能的反应来运作，风险极大！
资深行业专家研究后发现，销售运营管理的各大环节均存在不同的痛点：
目标制定不准确。缺少依据，全靠拍脑袋！
任务管理难监督。缺少协同透明，过程黑匣子！
复盘检查不深入。缺少详细数据信息支撑，流于形式！
问题跟踪难落地。缺少问题经验的跟踪反馈，落地执行困难！
上述各痛点问题都会直接影响企业发展。因此，如何打破当前的困境，是每个销售运营管理者亟须解决的问题。
2. 解决思路
基于对销售运营管理过程中痛点的深入研究，帆软解决方案顾问推出——「PDCA销售运营闭环管理方案」。
详细讲述如何将PDCA循环嵌入销售运营管理的全流程中，从决策层、管理层与执行层三个层级出发，对销售运营的四大环节进行全方位精细化管理。打破销售团队数据流水账式汇报的现状，用数据分析支撑决策！
具体方案架构如下图：
如果您对此方案感兴趣，希望更加深入了解，可以填写此表单：方案需求录入；后续会有帆软行业顾问将与您联系反馈。
3. 方案内容
3.1 P-目标制定
3.1.1 现状分析
市场规模及占有率分析：通过看板指标数据，对市场整体体量和自身定位有大致的认识；同时对比行业、区域的商机情况，充分了解市场规模大小。
同行业同类型竞品分析：细化到同行业同类型每个产品的市场竞争力分析，明确企业自身的竞争力和主打产品，通过市占率趋势判断产品整体行情。
商机数量变化趋势分析：通过对比往年销量和商机数量合理地制定本年的目标，同时对商机各个阶段的转化率进行统计，辅助估算实际转化的销售额。
3.1.2 历史结果数据分析
营业收入各项指标分析：预估本年度未来的收入、成本、费用等核心指标，并通过关联指标趋势相同或者相反的变化情况，为目标制定以及执行监督提供参考。
3.1.3 月度目标预测管理
月度销售目标预测：除了关注任务达成情况外，通过考核目标预测的准确情况，保证上报的目标越来越准确。
3.2 D-执行过程
3.2.1 自我管理驱动
销售综合管理看板：将业务指标、业绩指标、考核指标以及日常工作过程中的事务性数据汇总，通过看板分析来实现业务员目标自我管理和自我驱动，提升销售整体工作效率。
3.2.2 高层压力下放
3.2.3 横向对比竞争
销售业绩排名赛马：对销售各项指标进行赛马排名，针对业绩优异的业务员，针对性采取奖励措施；同时分析人均销售额趋势，实时掌握销售人员整体动向。
3.3 C-结果复盘
3.3.1 销售分析
销售结果复盘分析：深度分析销售的两大核心指标——“销售额”、“资金回款情况”，根据销售额分析企业未来的发展状况，以资金状态判断企业能否到达未来以及阻塞原因。
3.3.2 客户分析
客户价值分析：通过RFM法则对客户价值进行分类，将客户进行分级排序，从重要价值客户到一般挽留客户，根据RFM的值采取不同的运营策略。
3.3.3 流失分析
客户分级流失分析：采用二八原则，重点关注关键大客户状态。同时关注客户流动性分析，从不同类别出发，针对性展示客户流失各项原因和采取策略。
3.3.4 产品分析
产品市场预警管理：一方面通过关键指标掌握产品整体的销售状态，为市场营销以及生产、库存等工作提供参考；与此同时发掘不同产品分类下的市场潜力，为后续的市场营销决策提供支撑。
3.4 A-问题跟踪
建立以解决问题为出发点的会议体系：以报表体系为数据支撑、会议体系作为“说话方式”。
会议闭环管理填报：
会议必决：每次会议形成决议，并记录责任人、预期目标、完成时间等，便于后续任务进度跟踪。
决后必办：代办事项录入系统中，形成具体的跟踪标志，下次会议讨论遗留问题的处理情况，保证会议提出的决议都能得到跟进。
4. 方案效果
以上，根据PDCA销售运营闭环管理的逻辑框架，依托FineReport进行搭建的管理系统就完成了落地。
该方案很好地解决了企业销售运营场景下的管理痛点，具体体现在：
目标制定有依据支撑。从市场现状、历史数据、预测准确性三个方面提供目标制定依据，拒绝拍脑袋，形成高质量销售运营决策！
任务执行有实时监控。强化业务人员自我管理驱动，下放高层压力，采用横向对比竞争策略激发业务人员积极性，全面提升管理效率！
复盘检查有全面数据。围绕销售结果、客户、产品三大方面开展复盘总结，直击销售运营管理要点，用数据说话！
问题跟踪有完整闭环。依靠解决问题导向的会议体系，形成销售运营管理问题的完整闭环，走好最后一公里，将价值落到实处！
5. 案例体验
5.1 在线体验
点击 Demo体验 登录后，在「目录>业务场景应用>销售应用>PDCA销售经营管理」下，点击即可体验。具体操作步骤如下图所示：
5.2 资源下载
以上方案中所展示模板，均已上架至帆软市场-场景方案，限时免费下载复用！
1）设计器下载模板/场景方案，搜索方案名即可下载：设计器Alphafine模板商城下载模板
2）帆软市场下载链接：PDCA销售运营闭环管理方案
