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销售运营闭环管理

  • 文档创建者:Victoria.
  • 编辑次数:16次
  • 最近更新:Victoria. 于 2022-06-23
  • 一、销售运营管理的困境

    对于大部分企业来说,销售部门是为企业直接带来利润的主要部门!然而目前仍有很多销售部工作人员由于缺乏营销分析概念和方法。

    企业信息化数据得不到有效的利用,营销分析只停留在简单汇总和流水帐式的通报,导致决策者只能凭着本能的反应来运作,风险极大!

    这四大环节中的每个痛点:目标制订不准确、任务管理难监督、复盘检查不深入、问题跟踪难落地,都会直接影响企业发展。因此,如何打破当前的困境,是每个销售运营管理者亟需解决的问题。

    二、PDCA销售运营闭环管理方案

    基于对销售运营管理过程中痛点的深入研究,帆软解决方案顾问推出——PDCA销售运营闭环管理方案:详细讲述如何将PDCA循环嵌入销售运营管理的全流程中,从决策层、管理层与执行层三个层级,对销售运营四大环节进行全方位精细化管理。

    打破销售团队数据流水账式汇报的现状,用数据分析支撑决策!

    如果您对此方案感兴趣,希望更加深入了解,可以填写此表单:方案需求录入;后续会有帆软行业顾问将与您联系反馈。

    三、方案落地内容

    1、P-目标制订

    1.1 现状分析

    市场规模及占有率分析:通过看板指标数据,对市场整体体量和自身定位有大致的认识;并且通过行业、区域商机情况对比,充分了解市场规模大小;

    同行业同类型竞品分析细化到每个产品的市场竞争力分析,清楚企业竞争力和主打产品,通过市占率趋势判断产品整体行情;

    商机数量变化趋势分析:通过对比往年销量和商机数量合理地制订本年的目标,同时对商机各个阶段的转化率进行统计,辅助估算实际转化的销售额;

    1.2 历史结果数据分析

    营业收入各项指标分析:预估本年度未来的收入、成本、费用等核心指标,并通过关联指标趋势相同或者相反的变化情况,给目标制定以及执行监督做参考;

    1.3 月度目标预测管理

    月度销售目标预测:除了关注任务达成情况外,通过考核目标预测的准确情况,保证上报的目标越来越准确;

    2、D-执行过程

    2.1 自我管理驱动

    销售综合管理看板:将业务指标、业绩指标、考核指标以及日常工作过程中的事务性数据汇总,通过看板分析来实现业务员目标自我管理和自我驱动,提升销售整体工作效率;

    2.2 高层压力下放

    业绩完成过程看板:定时生成销售各个环节数据分析报告,如中标、签单、回款情况及完成率分析,并跟同期数据进行对比,对异常数据及时进行管理和分析,保证销售额持续健康增长;

    销售目标进度分析:将销售进度不过推送到相应管理层手中,把目标达成的压力下放到区域和具体执行业务人员身上,提升整体执行效率;

    2.3 横向对比竞争

    销售业绩排名赛马:对销售各项指标进行赛马排名,针对业绩优异的业务员,针对性采取奖励措施;同时分析人均销售额趋势,实时掌握销售人员整体动向;

    3、C-结果复盘

    3.1 销售分析

    销售结果复盘分析:深度分析销售核心两大指标“销售额”、“资金回款情况”,通过销售额分析企业未来的发展状况,通过资金状态判断企业能都到达未来以及阻塞原因;

    3.2 客户分析

    客户价值分析:通过RFM法则对客户价值进行分类,将客户进行分级排序,从重要价值客户到一般挽留客户,根据RFM的值采取不同的运营策略;

    3.3 流失分析

    客户分级流失分析:采用二八原则,重点关注关键大客户状态。同时关注客户流动性分析,从不同类别出发,针对性展示客户流失各项原因和采取策略;

    3.4 产品分析

    产品市场预警管理:一方面通过关键指标掌握产品整体的销售状态,为市场营销以及生产、库存等工作提供参考;与此同时发掘不同产品分类下的市场潜力,为后续的市场营销决策提供支撑;

    4、A-问题跟踪

    建立以解决问题为出发点的会议体系:以报表体系为数据支撑、会议体系作为“说话方式”。

    会议闭环管理填报:

    • 会议必决:每次会议形成决议,并记录责任人、预期目标、完成时间等,便于后续任务进度跟踪;

    • 决后必办:代办事项录入系统中,形成具体的跟踪标志,下次会议过遗留问题的处理情况,保证会议提出的决议都能得到跟进。

    四、方案应用效果

    以上,根据PDCA销售运营闭环管理的逻辑框架,依托FineReport进行搭建的管理系统就完成了落地。截止目前,已有多家合作客户参考这套方案并进行个性化管理系统建设,对于这套方案的效果,也得到了普遍的认可:

    方案资源下载

    以上方案中展示模板,均上架至帆软市场-场景方案,限时免费下载复用:PDCA销售运营闭环管理方案

    方案在线体验

    在线体验Demo系统

    在线试用路径:目录>业务场景应用>销售应用>PDCA销售经营管理

    登录方式:注册帆软通行证登录,密码登录/验证码登录。

    demo系统.png


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