反馈已提交

网络繁忙

销售综合管理方案

  • 文档创建者:帆软-Dingzz
  • 编辑次数:9次
  • 最近更新:Victoria. 于 2022-07-22
  • 1.业务背景

    企业的正常运转及快速发展离不开充沛的资金支持,而资金主要来源于销售人员的销售业绩,优秀的销售管理能够制定合理的销售计划,激发一线销售人员的工作热情,从而提升工作效率,扩大企业的经济效益。

    但目前许多企业在进行销售管理时往往会面临一些共性问题,诸如:

    销售场景痛点图.jpg


    • 销售业务信息未分层。上至管理层,下至一线销售,都会时刻关注销售指标,但不同层级关注的维度亦不同,面对繁多的销售业务信息,如果不分层,不利于各层级获取其所需的关键信息,销售分析缺乏侧重点。

    • 销售进度达成不透明。无论是大区、战区还是个人,都有其对应的销售目标,而销售进度达成的不透明,既不利于管理者掌握当前销售情况制定销售策略,也不利于激励一线销售积极完成销售目标。

    • 客户资源管理少留存。客户资源管理是销售管理的重要模块,但目前许多企业的客户拜访信息还不能随时随地留存,无法实现客户拜访数据的全面整合,无益于客户拜访进度的透明以及客户资源的有效管理。

    2.解决思路

    为解决上述销售管理痛点问题,帆软解决方案顾问推出「销售综合管理方案」

    不同企业的销售管理方式是不一样的,但无论企业组织架构有多复杂,销售目标都是层层向下分解的。从销售部门人员角色来看,主要分为一线销售、一线销售主管、销售组织管理者(包括公司领导层)三类,不同层级销售人员的关注点各有不同。

    销售组织管理者2.jpg


    • 销售组织管理者:需要为企业销售业务的整体销售目标负责,制定合理的销售流程,科学的销售策略是他们的主要工作,宏观上掌握销售计划、监控按销售层级、品牌层级逐层拆解的目标完成进度。

    • 一线销售主管:作为销售组织管理者和一线销售人员的中间层,需要对所在区域的销售目标负责,制定该区域的销售计划,同时跟进区域整体目标完成情况,激励和帮助一线销售人员完成其销售目标。

    • 一线销售人员:主要工作内容是进行具体的销售活动,完成拆解到个人的销售目标。虽然他们对了解整体销售情况的需求不强烈,但是要想完成整个的数据化建设,依赖于每个一线销售人员的严格执行数据录入,主要的数据收集主要来源于他们,比如拜访行为记录,销售记录。

    因此,该方案主要围绕销售层级展开,将销售场景内的核心指标通过合理布局在一张模板,不同角色可以通过一张看板掌握所有信息,关键指标一览无余。

    此外,还有一些职能部门(如产品部门),还需要关注产品、品牌、单品的销售情况。考虑到这一点,该方案中也增加了关于不同品牌、产品、单品的销售进度分析。

    具体解决方案架构如下图所示:

    销售方案架构图.jpg

    3.方案内容

    3.1 销售综合管理

    集团销售管理看板:面向销售管理者,涵盖集团层面的销售达成进度、品牌销售情况以及各区域的客户拜访情况,充分满足管理层的销售信息需求,帮助其全面把控集团销售情况,实现能够随时根据异常情况调整战略。

    1. 集团销售管理.jpg


    战区销售管理看板:面向一线销售主管,包括区域层面的销售达成进度、品牌销售情况以及区域内的一线销售人员的客户拜访情况,能够帮助其掌控区域整体销售情况,及时发现潜在风险并调整销售策略。

    2. 战区销售管理.jpg

    客户经理销售管理看板:面向一线销售人员,该看板可以帮助其清晰地了解到当月个人的销售目标完成进度、客户拜访进度,以及在公司内部所处的排名等,能够有效激励员工完成销售业绩。

    3. 客户经理销售管理.jpg

    上述各模板详情介绍参见 销售综合管理

    3.2 销售进度达成

    3.2.1 销售计划录入

    销售计划录入表:直接通过电子表单录入一线人员销售目标,避免繁琐的层层上报步骤,提高销售计划录入工作效率。同时,录入方式包括直接录入和Excel导入两种,更加贴合用户使用习惯。

    4. 销售计划录入.jpg

    3.2.2 按销售层级分析

    销售驾驶舱:按照销售层级划分,包括集团、大区、战区、客户经理四个维度(下图以集团维度为例)。聚焦于各层级的具体销售额和销量及其各自的变化趋势,并且高层可实现自上而下层层钻取获取下属部门数据,对业务提升产生价值。

    5. 公司销售驾驶舱.jpg

    3.2.3 按品牌层级分析

    品牌销售驾驶舱:按照品牌层级划分,全面展示品牌的销售额和销量,以及变化趋势,同时关注于热销单品、新上单品以及滞销单品的销售情况,满足部分部门需要了解单品、品牌销售情况的需求。

    6. 品牌销售驾驶舱.jpg

    上述各模板详情介绍参见 销售进度达成

    3.3 客户管理

    3.3.1 客户拜访计划录入

    客户拜访计划录入表:从新客开发和老客维护两个维度,录入一线销售人员月度客户拜访计划,高效完成客户拜访目标上报任务。

    1622622853l1Jq.png

    3.3.2 客户行程拜访录入

    客户行程拜访录入表:借助移动端优势,随时随地录入客户拜访过程,包括拜访时间、客户名称、客户类型、沟通记录等基础信息,保障客户拜访信息及时留存、实时共享,方便后续对客户拜访数据的分析。

    1622622870CRAH.png

    3.3.3 客户拜访分析

    客户拜访分析看板:通过整合一线销售人员采集的客户拜访数据,可视化客户拜访结果,助力各层级销售人员明确客户拜访进度,闭环客户资源管理。

    8.客户管理信息分析.jpg

    上述各模板详情介绍参见 客户管理

    4. 方案效果

    以上就是「销售综合管理方案」的主要内容,使用该方案可以帮助企业销售部门实现:

    销售场景效果图.jpg


    • 提升销售管理效率。利用填报功能,提升销售业务目标录入效率;同时,面向不同的销售层级,提供定制化的分析看板/驾驶舱,帮助销售人员从繁多的销售指标中,高效获取所需销售信息。

    • 透明目标完成进度。将各层级的销售目标和实际销售的相关情况,分别集成到不同的驾驶舱,同时可实现自上而下层层钻取,透明层级间的销售信息,帮助销售人员实时跟踪销售目标完成情况。

    • 助力客户资源管理。通过客户拜访计划直接录入、客户拜访信息及时留存、客户拜访数据系统分析,帮助销售部门全面整合、充分共享客户信息,完善客户资源管理工具,助力客户资源管理。

    5. 案例体验

    5.1 在线体验

    点击 Demo体验 登录后,在「目录>业务场景应用>销售应用>销售综合管理」下,点击即可体验。具体操作步骤如下图所示:

    销售场景步骤图.png


    5.2 资源下载

    本方案中所有展示的模板,均已上架至帆软市场,免费下载复用!

    下载链接:销售管理解决方案

    销售管理解决方案落地页.png

    附件列表


    主题: 业务场景案例
    • 有帮助
    • 没帮助
    • 只是浏览

    售前咨询电话

    400-811-8890转1

    在线技术支持

    在线QQ:800049425

    热线电话:400-811-8890转2

    总裁办24H投诉

    热线电话:173-1278-1526

    文 档反 馈

    鼠标选中内容,快速反馈问题

    鼠标选中存在疑惑的内容,即可快速反馈问题,我们将会跟进处理。

    不再提示

    10s后关闭