销售综合管理方案

企业的正常运转及快速发展离不开充沛的资金支持，而资金主要来源于销售人员的销售业绩，优秀的销售管理能够制定合理的销售计划，激发一线销售人员的工作热情，从而提升工作效率，扩大企业的经济效益。

但目前许多企业在进行销售管理时往往会面临一些共性问题，诸如：

• 销售业务信息未分层。上至管理层，下至一线销售，都会时刻关注销售指标，但不同层级关注的维度亦不同，面对繁多的销售业务信息，如果不分层，不利于各层级获取其所需的关键信息，销售分析缺乏侧重点。

• 销售进度达成不透明。无论是大区、战区还是个人，都有其对应的销售目标，而销售进度达成的不透明，既不利于管理者掌握当前销售情况制定销售策略，也不利于激励一线销售积极完成销售目标。

• 客户资源管理少留存。客户资源管理是销售管理的重要模块，但目前许多企业的客户拜访信息还不能随时随地留存，无法实现客户拜访数据的全面整合，无益于客户拜访进度的透明以及客户资源的有效管理。

为解决上述销售管理痛点问题，帆软解决方案顾问推出「销售综合管理方案」。

不同企业的销售管理方式是不一样的，但无论企业组织架构有多复杂，销售目标都是层层向下分解的。从销售部门人员角色来看，主要分为一线销售、一线销售主管、销售组织管理者（包括公司领导层）三类，不同层级销售人员的关注点各有不同。

• 销售组织管理者：需要为企业销售业务的整体销售目标负责，制定合理的销售流程，科学的销售策略是他们的主要工作，宏观上掌握销售计划、监控按销售层级、品牌层级逐层拆解的目标完成进度。

• 一线销售主管：作为销售组织管理者和一线销售人员的中间层，需要对所在区域的销售目标负责，制定该区域的销售计划，同时跟进区域整体目标完成情况，激励和帮助一线销售人员完成其销售目标。

• 一线销售人员：主要工作内容是进行具体的销售活动，完成拆解到个人的销售目标。虽然他们对了解整体销售情况的需求不强烈，但是要想完成整个的数据化建设，依赖于每个一线销售人员的严格执行数据录入，主要的数据收集主要来源于他们，比如拜访行为记录，销售记录。

因此，该方案主要围绕销售层级展开，将销售场景内的核心指标通过合理布局在一张模板，不同角色可以通过一张看板掌握所有信息，关键指标一览无余。

此外，还有一些职能部门（如产品部门），还需要关注产品、品牌、单品的销售情况。考虑到这一点，该方案中也增加了关于不同品牌、产品、单品的销售进度分析。

具体解决方案架构如下图所示：

3.1 销售综合管理

集团销售管理看板：面向销售管理者，涵盖集团层面的销售达成进度、品牌销售情况以及各区域的客户拜访情况，充分满足管理层的销售信息需求，帮助其全面把控集团销售情况，实现能够随时根据异常情况调整战略。

战区销售管理看板：面向一线销售主管，包括区域层面的销售达成进度、品牌销售情况以及区域内的一线销售人员的客户拜访情况，能够帮助其掌控区域整体销售情况，及时发现潜在风险并调整销售策略。

客户经理销售管理看板：面向一线销售人员，该看板可以帮助其清晰地了解到当月个人的销售目标完成进度、客户拜访进度，以及在公司内部所处的排名等，能够有效激励员工完成销售业绩。

上述各模板详情介绍参见 销售综合管理。

3.2 销售进度达成

3.2.1 销售计划录入

销售计划录入表：直接通过电子表单录入一线人员销售目标，避免繁琐的层层上报步骤，提高销售计划录入工作效率。同时，录入方式包括直接录入和Excel导入两种，更加贴合用户使用习惯。

3.2.2 按销售层级分析

销售驾驶舱：按照销售层级划分，包括集团、大区、战区、客户经理四个维度（下图以集团维度为例）。聚焦于各层级的具体销售额和销量及其各自的变化趋势，并且高层可实现自上而下层层钻取获取下属部门数据，对业务提升产生价值。

3.2.3 按品牌层级分析

品牌销售驾驶舱：按照品牌层级划分，全面展示品牌的销售额和销量，以及变化趋势，同时关注于热销单品、新上单品以及滞销单品的销售情况，满足部分部门需要了解单品、品牌销售情况的需求。

上述各模板详情介绍参见 销售进度达成。

3.3 客户管理

3.3.1 客户拜访计划录入

客户拜访计划录入表：从新客开发和老客维护两个维度，录入一线销售人员月度客户拜访计划，高效完成客户拜访目标上报任务。

3.3.2 客户行程拜访录入

客户行程拜访录入表：借助移动端优势，随时随地录入客户拜访过程，包括拜访时间、客户名称、客户类型、沟通记录等基础信息，保障客户拜访信息及时留存、实时共享，方便后续对客户拜访数据的分析。

3.3.3 客户拜访分析

客户拜访分析看板：通过整合一线销售人员采集的客户拜访数据，可视化客户拜访结果，助力各层级销售人员明确客户拜访进度，闭环客户资源管理。

上述各模板详情介绍参见 客户管理。

以上就是「销售综合管理方案」的主要内容，使用该方案可以帮助企业销售部门实现：

• 提升销售管理效率。利用填报功能，提升销售业务目标录入效率；同时，面向不同的销售层级，提供定制化的分析看板/驾驶舱，帮助销售人员从繁多的销售指标中，高效获取所需销售信息。

• 透明目标完成进度。将各层级的销售目标和实际销售的相关情况，分别集成到不同的驾驶舱，同时可实现自上而下层层钻取，透明层级间的销售信息，帮助销售人员实时跟踪销售目标完成情况。

• 助力客户资源管理。通过客户拜访计划直接录入、客户拜访信息及时留存、客户拜访数据系统分析，帮助销售部门全面整合、充分共享客户信息，完善客户资源管理工具，助力客户资源管理。

5.1 在线体验

点击 Demo体验 登录后，在「目录>业务场景应用>销售应用>销售综合管理」下，点击即可体验。具体操作步骤如下图所示：

5.2 资源下载

本方案中所有展示的模板，均已上架至帆软市场，免费下载复用！

1）设计器下载模板/场景方案，搜索方案名即可下载：设计器Alphafine模板商城下载模板

2）帆软市场下载链接：销售管理解决方案