某印度公司销售分析报告

本文案例来自可视化大赛获奖作品：【2022BI数据分析大赛】某印度公司19年Q1销售分析报告，再次感谢这位选手的分享！

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本文仅提取作者的分析思路方便阅读。

1.1 背景

了解印度零售公司目前的销售现状是什么，如何改善问题，提升业绩。

1.2 分析思路

1）概况分析：得出整体公司经营情况概述；

2）原因分析：那些原因大致公司利润为负；

3）措施建议：哪些产品值得运营；哪些客户值得重点关注；

4）树立目标：预测 19 年上半年的目标值；

2.1 概况：成本是关键因素

作者通过销售额和利润的相关数据展示，阐述公司整体经营情况。

• 2018.10 之前皆为亏损，而在 10 月之后开始盈利。由最右方组件可知销售目标达成情况比较一般，应是由于公司战略调整，降低了成本。
  

2.2 那些产品影响了利润

对比各产品的年度利润，很容易帮助作者找到影响利润变化的产品。

• 导致 2018 年负利润的产品：tables、electronic games、saree 等产品；

• 2019 年的 printers、bookcase、accessories 等产品利润贡献有了较大的提升；

通过成本、单价、销量对比，以及月度趋势发现：

• tables 销量并不高，但作为贵价产品，成本远高于单价，所以才会对年利润有影响；

• saree 由于销量高，所以也能较大幅度影响年度利润。

• Printers 由于控制住了成本+适当提高单价，因此对 19 Q1利润贡献占比达 20.4%；Bookcases 由于扩大了销量+适当提高单价，因此对 19 Q1 利润贡献占比达17.3%
  

2.3 措施建议

对该公司的客户进行分析：

• 通过对客户进行 RFM 分类（RFM分析），发现公司客户基础较为薄弱，公司「一般挽留客户」「一般发展客户」就已超过50%，而「重要价值客户」「重要发展客户」占比较低；通过对客户购买时间进行分类发现，公司「一次性客户」「流失客户」占据主流；

• 通过客户分布发现，公司的全体客户群体主要覆盖在城市「Madhya pradesh」「Maharashtra」，通过钻取发现「重要价值客户」「重要发展客户」「重要挽留客户」同样主要分布在这两个城市；因此这个城市可以作为后续营销重点；
  

对该公司的产品进行分析：

• 通过对产品成本/销量划分 4 象限，发现产品「Hankerchief」「Stole」「Saree」2 年的单价较低而销量又较高，且头巾/披肩/纱丽服对用户的价值也较高，可以初步定位为营销商品；

• 通过产品关联分析发现，「Hankerchief」与「Stole」支持度/置信度/提升度都最高，因此可以被确定为组合营销商品；

2.4 设定目标

整体月度趋势呈现上升趋势，因此通过二次移动平均法我们可以简单预测 2019 年 04-06 月销售收入分别为6.0，6.4，6.8万；2019 前半年的销售收入目标最低目标应设为 35.1 万，按照与 Q1 同样的销售利润率，推测 2019 前半年应该达到利润 5.7 万。