以銷定産，供銷均衡監控

本文案例来自可视化大赛获奖作品：【2022BI数据分析大赛】以销定产，供销均衡监控，再次感谢这位选手的分享！

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本文仅提取作者的分析思路方便阅读。

1.1 背景

经过了黄金时代、白银时代，房地产从行业红利期转为向管理要效益，开始进入了精细化管理的时代。而自某大“暴雷”后，一家接着一家冒出暴雷消息，说是如“雨后春笋”般也不为过。在如此背景下，如何防爆雷？如何保持稳健经营？如何保持现金流健康？对管理者来说，是个极大的考验。

现金流就是血液，一旦现金流出现问题，“暴雷”在即！因此在经营前端如何做精细化管理的首要任务就是供货的管理。如何做好以销定产，供销均衡监控，是经营管理重要的一环，只有供销均衡，才能减少无效的资金占用，提高现金收益，保障现金流稳健。作品思路来源于真实的管控分析，其中区域等字段数据等已经进行脱敏处理。

1.2 分析思路

作者主要从供货和销售两个角度进行分析：

1）供货情况如何，存销比怎样，是否存货过大；

2）供货是否有效，是否供货了可以立即推售；

3）去化情况如何，共需是否均衡；

2.1 供货情况分析

作者查看三季度的取证供货情况，了解具体花费金额。

7、8、9 三个月的集团整体的存销比（存销比=在手货量/近 6 个月平均销售额）呈逐渐上升趋势，存销比越高货量积存越大。一个合理的存销比要根据季节、地区细化分析，例如东北地区的冬休期无法补充新货，需要在此阶段保持较高的存销比。

所以着重看右侧组件，查看每个具体区域的存销比，筛选出存销比最高和最低的 5 个区域具体分析。例如「区域8」存销比高达 34.2

意味着按照现有的销售流通速度 34.2 个月方可销售完毕，即使有冬歇期也不要这么久，需要给改革地区停止供货。

2.2 供货推售分析

尽管做了较多供货，但是这些供货是否有效呢。我们把供货后在 30 天内推售的叫做有效供货。无效供货过多，会占用集团资金。

点击明细可查看各个区域的供货情况，例如：

• 区域 74 无效供货为 56 %，这是因为冬歇期即将停工，补充存货，该数值属于正常数值；

• 区域 101 无效供货无 53%，这是因为营销要求的供货时间过早，之后又调整销售节奏，未将供货作为主推推售。

从上述区域原因可总结得出，供货计划必须与销售需求、市场情况结合，不可盲目按照过往制度要求按原节点供货，否则会导致无效供货，因此每月供销需求会议十分重要，避免信息不对称导致供货误判，增加资金沉淀。

虽然整体无效供货占比较高，此部分占用现金流较多又不能在短期内实现现金流回笼，对保持现金流稳健还是带来较大的影响。但是7、8、9月三个月超30天推售供货比例持续下降，说明无效供货在减少，主要原因在于本季度起开始实行的供销均衡监控，以销定产的措施初见成效。

2.3 销售去化分析

既然推售了那么多货，那些已推售的货源去化销售情况又如何呢？

• 取证 30 天内推售去化情况：已推售的供货去化情况，评估营销需求供货、推售铺排是否合理；

如下图所示，取证 30 天内推售的供货，在30天推售去化率可达到28%，根据明细表其中低于集团平均水平的有58个区域，推售货值视为营销需求供货，需求去化率较低的区域需要积极分析市场供求关系、谨慎铺排供货节奏。

• 取证 30 天内签约去化情况：所有供货的去化情况，评估供销是否均衡；

三季度的供货在30天内签约去化率为22%，各月之间浮动较小，签约额随供货量同比例变动，可看出供货节奏是影响每月签约额分布不均的原因之一。其中7月下旬无效供货较为明显，导致7月下旬取证30天签约去化率降低。8月起明显供货上涨，但因销售去化增加，取证30天去化率没有明显下降。