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营销绩效分析案例

  • 文档创建者:Lily.Wang
  • 编辑次数:1次
  • 1. 概述

    1.1 分析目的

    财务需要分析统计营销线人员的目标完成情况,并给出建议。

    探讨以下几方面:

    • 分区域、分小组,计算绩效指标完成情况,并与去年同期值、目标差异值做对比

    • 从区域可以下钻到个人,完成个人业绩分析

    1.2 预期效果

    查看仪表板:营销组织销售分析    

    1609400220508278.png

    1.3 获取数据

    此示例是一系列教程的一部分,它展示了如何将 FineBI 与面向业务的数据、仪表板搭配使用。 使用依据真实数据(已经过匿名处理)进行创建的。 这里提供了资源包,用户只需要相同版本的 BI (FineBI 5.1.8)进行资源迁移,将信息导入即可跟着本教程一起做。

    当然用户也可以登录 http://demo.finebi.com/ 查看该仪表板并将其 另存为 进行操作。

    仪表板和数据集参见:营销组织绩效分析.zip

    2. 目标完成进度

    2.1 净销售额完成进度、回款净额完成进度、利润利润率

    首先分别来看净销售额、回款净额完成进度,以及项目利润率每个指标的完成情况。

    选择年月区间过滤组件,设置过滤月份「2020-01」和「2020-02」,则会显示 2020 前两个月的净销售额、回款净额完成进度,以及项目利润率,如下图所示:

    1609397150353795.gif

    结论
    2020年1-4月销售组织绩效情况如下:
    • 净销售额完成当年进度的:22.24%

    • 回款净额完成当年进度的:31.92%

    • 项目利润率达:13.95%

    计算方式:


    销售净额完成率=销售净额减K/销售净额-K-月目标

    回款净额完成率=回款净额减K/回款净额-K-月目标
    项目利润率=(实施回款-实施采购本月付款金额-实施成本(K))/实施回款

    2.2 小组综合完成情况——加权计算

    综合完成情况是指销售净额、回款净额、利润率都高,而不仅仅是其中一个指标优秀,因此就需要有一个可以计算综合完成情况的指标。例如得分数据,如下图所示:

    image.png

    通过 2.1 节计算的销售任务、回款、项目利润率占不同的权重,进行加权计算得到综合完成情况,然后即可对不同小组和个人进行评价。

    例如展示销售小组每个指标的得分情况和总加权得分情况,点击对应销售小组和下钻到「销售个人」,如下图所示:

    1609397056153011.gif

    结论
    GAV、LEO、VIN、XIA小组 2020-01-2020-04 总得分较低,需要重点关注

    2.3 地区综合完成情况——加权计算

    同理,对地区也进行综合完成情况计算,如下图所示:

    1609397358424680.png

    结论
    2020-01-2020-04 京津区、上海区得分较低,需要优化改进。

    注:2.1节的过滤组件对 2.2 2.3节数据同样有效,可实现整体联动过滤,如下图所示:

    1609397750339605.gif

    3. 绩效同比、目标差异

    3.1 综合完成情况同比

    只看当年的数据自然是片面的,因此需要和去年数据进行对比,看到差距。

    点击指标名称,依次点击每一个指标,查看年同比情况,如下图所示:

    1609398126582760.gif

    结论

    总体来看,四个月份的组织绩效完成情况相比2019年呈同比下降趋势

    销售完成率得分情况相对稍好,回款和利润情况不容乐观,需要催促回款,并且控制项目成本

    3.2 目标完成基线值

    上面已经探究了不同维度当前的完成情况,但是否已经达到每月制定的基线值目标了呢?

    例如基线值:

    • 销售净额完成率:60%

    • 回款净额完成率:60%

    • 项目利润率:24%

    则根据区域、小组、个人、以及月度时间四个维度查看目标差异值,如下图所示:

    1609398854138881.png

    结论

    LUY、GAV、LEO、VIN、XIA小组销售净额和回款净额完成率低于基准值60%

    虽然BRAD小组完成率较高,但项目利润为负,需要确认原因

    京津区三个值都低于基准线,需密切关注
    四个月的项目利润率普遍低于基准值20%,需要着重关注项目成本和项目回款状况

    4. 编辑仪表板

    选择右上角的「编辑仪表板」 即可

    • 了解如何制作页面。

    • 根据相同的数据添加页面和图表。

    • 更改图表的可视化效果类型;例如,将折线图更改为环形图。

    • 将图表固定到仪表板。

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