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以销定产,供销均衡监控

  • 文档创建者:Lily.Wang
  • 历史版本:5
  • 最近更新:Lily.Wang 于 2024-03-04
  • 1. 概述

    本文案例来自可视化大赛获奖作品:【2022BI数据分析大赛】以销定产,供销均衡监控,再次感谢这位选手的分享!

    仪表板在线预览链接:以销定产,供销均衡监控,您可以另存后查看内部编辑步骤或自己操作练习

    本文仅提取作者的分析思路方便阅读。

    1.1 背景

    经过了黄金时代、白银时代,房地产从行业红利期转为向管理要效益,开始进入了精细化管理的时代。而自某大“暴雷”后,一家接着一家冒出暴雷消息,说是如“雨后春笋”般也不为过。在如此背景下,如何防爆雷?如何保持稳健经营?如何保持现金流健康?对管理者来说,是个极大的考验。

    现金流就是血液,一旦现金流出现问题,“暴雷”在即!因此在经营前端如何做精细化管理的首要任务就是供货的管理。如何做好以销定产,供销均衡监控,是经营管理重要的一环,只有供销均衡,才能减少无效的资金占用,提高现金收益,保障现金流稳健。作品思路来源于真实的管控分析,其中区域等字段数据等已经进行脱敏处理。

    1.2 分析思路

    作者主要从供货和销售两个角度进行分析:

    1)供货情况如何,存销比怎样,是否存货过大;

    2)供货是否有效,是否供货了可以立即推售;

    3)去化情况如何,共需是否均衡;

    2. 具体分析步骤

    2.1 供货情况分析

    作者查看三季度的取证供货情况,了解具体花费金额。

    7、8、9 三个月的集团整体的存销比(存销比=在手货量/近 6 个月平均销售额)呈逐渐上升趋势,存销比越高货量积存越大。一个合理的存销比要根据季节、地区细化分析,例如东北地区的冬休期无法补充新货,需要在此阶段保持较高的存销比。

    所以着重看右侧组件,查看每个具体区域的存销比,筛选出存销比最高和最低的 5 个区域具体分析。例如「区域8」存销比高达 34.2

    意味着按照现有的销售流通速度 34.2 个月方可销售完毕,即使有冬歇期也不要这么久,需要给改革地区停止供货。


    2.2 供货推售分析

    尽管做了较多供货,但是这些供货是否有效呢。我们把供货后在 30 天内推售的叫做有效供货。无效供货过多,会占用集团资金。

    点击明细可查看各个区域的供货情况,例如:

    • 区域 74 无效供货为 56 %,这是因为冬歇期即将停工,补充存货,该数值属于正常数值;

    • 区域 101 无效供货无 53%,这是因为营销要求的供货时间过早,之后又调整销售节奏,未将供货作为主推推售。

    从上述区域原因可总结得出,供货计划必须与销售需求、市场情况结合,不可盲目按照过往制度要求按原节点供货,否则会导致无效供货,因此每月供销需求会议十分重要,避免信息不对称导致供货误判,增加资金沉淀。

    虽然整体无效供货占比较高,此部分占用现金流较多又不能在短期内实现现金流回笼,对保持现金流稳健还是带来较大的影响。但是7、8、9月三个月超30天推售供货比例持续下降,说明无效供货在减少,主要原因在于本季度起开始实行的供销均衡监控,以销定产的措施初见成效。

    2.3 销售去化分析

    既然推售了那么多货,那些已推售的货源去化销售情况又如何呢?

    • 取证 30 天内推售去化情况:已推售的供货去化情况,评估营销需求供货、推售铺排是否合理;

    如下图所示,取证 30 天内推售的供货,在30天推售去化率可达到28%,根据明细表其中低于集团平均水平的有58个区域,推售货值视为营销需求供货,需求去化率较低的区域需要积极分析市场供求关系、谨慎铺排供货节奏。

    • 取证 30 天内签约去化情况:所有供货的去化情况,评估供销是否均衡;

    三季度的供货在30天内签约去化率为22%,各月之间浮动较小,签约额随供货量同比例变动,可看出供货节奏是影响每月签约额分布不均的原因之一。其中7月下旬无效供货较为明显,导致7月下旬取证30天签约去化率降低。8月起明显供货上涨,但因销售去化增加,取证30天去化率没有明显下降。

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