人货分析

效果预览：人货匹配

操作教学：人货匹配

1.1 背景

在消费行业，一切的业务分析基本都逃脱不开“人货场”这个基础模型。基础的人货场分析，自然是基于商品、消费者、门店展开，

这两年在接触了大量业务分析人员后，会发现大部分的分析往往会走向关键的下一步：“人货匹配”。

1.2 分析思路

通过以下三个重点场景，进行企业经营预测：

• 人找货：确定目标客群后定位对应货品群。

• 货找人：获取相对明确的预期客群画像。

• 人货匹配：判断人货匹配后的商品市场空间。

确定目标或群后，定位货品。各类服饰品牌在不同的阶段都会有其期望发力的主要客群，例如为了完成妇女节订货会的前期分析，总部商品运营会要提前半年完成市场的营销预测。这就需要商品运营会的业务人员根据确定的目标人群，去找对应的货品群。而此时，业务人员通常会根据企业对于会员的客户分层去寻找历史对应的关系。

通过筛选女性会员，可以看到当前条件下，“签单额最高的产品价格带在600-700的区间，且更偏爱黑白色，且主要的消费都在运动鞋上”。此分析可以帮助运营者快速定位客群更喜爱的产品特征区间，进而实现根据“人”去找“货”，而不是拍脑袋做决策。

确定货物后寻找目标客群。在设计会员的营销计划以及在对产品进行销售预测时，往往会员管理部的人员和商品设计研发部门会基于未来订货会的基本信息去设计对应商品预期的消费客群是哪些，进而设计针对性的标签和市场营销计划。

若预设明年期望投放市场的商品是一整套面向女士的跑步系列的运动鞋服产品，那么可以从看板中发现其主要的客群集中在：“25-40岁的消费人群，且消费能力最高可达600的客单价，且主要来源渠道是微信小程序的入口”。基于此分析，可以提前设计出对应的营销计划以及商品系列更为合适的品牌口号，同时可以了解到更应该铺展的渠道客群是来自微信，那么如此加大营销投入，在理论上可以获得更高的销售收入。

目标客群和货物都确定后，观测人货匹配后的市场空间。当我们对商品的设计与营销有了预期设计，同时我们预设了这批商品预期的客群特点后，商品运营部往往会基于这个逻辑去寻找未来的可能市场空间，往往其测算逻辑就来自历史的销售情况。

举个例子：商品运营部会基于 500 元及以下商品价格及各类运动的 SKU 去进行商品系列的设计和打样，而产品预期的客户是面向主要由微信小程序渠道进入的男性消费会员。基于这两个确定项，可以找到“人货匹配”后的历史生产的商品系列，往往我们可以获得这个逻辑下的商品系列中的商品组成有哪些，进而获得其TOP5商品群的总体营销情况，这样我们可以从销量和销售额两个角度测算出该类商品预期的消费空间上限，即我们可以判断“人货匹配”后的商品市场空间。