本文案例来自可视化大赛获奖作品：A 银行理财产品购买预测

1.1 背景

厦门某银行陆续打造了线上线下、丰富多样的客户触点，来满足客户日常业务办理、渠道交易等需求。

面对着大量的客户，如何挖掘不同理财产品对客群的吸引力，从而找到目标客群，进行针对性营销，实现“把合适的商品推荐给潜在购买用户”呢。

1.2 思路

1）对银行总体情况分析，把握银行的地理战略重心，了解银行在获客渠道方面的弱点；

2）对客户进行分析，预警出「最有可能购买的用户」和「最有可能流失的用户」；

3）对银行的理财产品进行分析，了解目前理财产品欢迎度情况，分析用户最喜欢购买的产品特征；

4）对客户的购买行为进行分析，从而可以打通下单过程中的阻碍，提高下单成功率；

2.1 总体分析

分析第一步，了解银行的「资产情况」、「用户分布」、「获客渠道情况」，如下图所示：

由以上分析，可以知道：

• 该银行客户集中在东南沿海一带，有较强横跨陆港澳及辐射东南亚的国际化特色和优势，建议A银行构建起“以内地为主体、以港澳为两翼”的“一轴两翼”战略布局。于此同时我们也发现该银行在内陆的布局较为有限，仅在四川有部分业务，建议深挖西北发展机会。

•  新媒体（微博）的获客能力远远落后于行业水平。可以提升其线上运营能力，打造年轻人喜欢的爆款产品，例如与“知乎、网易云、斗鱼”推出联名卡。

2.2 客户分析

从「月流失用户」这个重要指标中，作者观察到流失用户过高；

为了能够降低流失用户带来的损失，作者运用 RFM 模型 将重要挽留用户筛选出来，银行运营人员可以有重点的对这些即将流失的重要用户进行挽留。

（重要挽留用户：最近消费时间较远、消费频次不高，但消费金额高的用户，可能是将要流失或者已经要流失的用户，应当基于挽留措施。）

2.3 产品分析

结合疫情情势，作者看到 19 年后客户更加喜欢规避风险的投资，黄金和储蓄类产品很受欢迎。可以加大对避险类产品的研发力度。

另外作者对所有产品进行了 帕累托分析 （也叫二八分析），找出贡献最多销售额的 1 类产品，在市场已验证受欢迎的情况下，可以加大对 1 类产品的宣传力度。

2.4 购买分析

线上购买行为分析

对线上用户从「浏览产品」到「完成支付」中间的行为使用漏斗图进行转化率分析。通过监控转化率并寻找流程优化点可提高层级与层级之间的转化率，最终提高总成交金额；

渠道复购率分析

对比分析每个渠道的质量，19 年之后很显然是线上复购率效果更好。而该银行线上渠道的获客率远低于行业平均，需要加大优质渠道的获客投入；