当谈及销售方面时，不可避免地会涉及客户这一重要话题。在客户分析中，有一个经典的思路被称为帕累托分析，又称为二八定律。简而言之，这一法则表明你的大部分贡献可能仅来自于一小部分的客户。

具体而言，你公司80%的销售额或者利润往往来源于公司20%的头部客户。通过帕累托分析，我们可以验证案例是否符合这种情况。如果验证成功，我们可以进一步分析大客户的毛利率情况，以便发现潜在问题并做出相应调整。这种分析方法有助于我们更加精准地理解客户贡献的核心，从而优化销售策略并提升整体业绩。

使用文档学习可参考下文，视频学习如下：

关于帕累托分析，在我们FineBI文档中有很详细的解释，这里我们就不单独讲帕累托分析了，具体可参考：ABC分析(帕累托)。

2.1 帕累托分析证明

我们做关于销售收入的帕累托分析，发现公司80%的销售额大概来自于公司的前20%的客户，可以证明帕累托分析在公司是同样生效的，如下图所示：

2.2 分析头部客户

经过帕累托分析后，我们已确认了公司的头部客户。现在，我们将从这些头部客户中找出共性问题，并反映出这些问题的具体情况。这种方法有助于我们更精准地定位和解决存在的潜在问题。

2.2.1 客户情况分析

首先对客户做关键指标分析，

1）选择图表类型为「分组表」。

2）将「客户名称」拖入横轴，「销售收入」、「销售成本」、「毛利额」以及「毛利率」拖入纵轴。

3）设置「销售收入」、「销售成本」和「毛利额」为「百万」，「毛利率」为「百分比」

4）为了快速定位到负值的毛利率，我们可以在「表格属性」中对「毛利率」进行个性化设置，如下图所示：

效果展示：

2.2.2 购买情况分析

在对客户做关键指标分析之后，我们发现了销售收入靠前但毛利率为负值的情况，而毛利情况又与客户购买的产品结构有关系，所以需要进一步分析他们的购买情况，这里我们提供两种方法：联动和钻取。

联动

1）制作客户明细表。

2）将「时间」「产品编号」「产品分类」「客户名称」「销售收入」「销售成本」「毛利额」拖入明细表中，如下图所示：

效果展示：

钻取

在待分析区域将「客户名称」拖拽到「产品分类」下，创建钻取目录，，详情可参考：普通钻取。

效果展示：

2.3 价格控制分析

这里我们对报价进一步分析，为了分析这个问题，我们引入一个新的指标「价格波动系数」，当这个指标大于0时，意味着报价是持续上涨的情况，反之则越来越低。如下图所示：

公式参考：SUM_AGG((${销售收入}/${销售数量}-${上月收入}/${上月数量})*${销售数量})/(SUM_AGG(${上月收入})/SUM_AGG(${上月数量})*SUM_AGG(${销售数量}))

然后制作「销售收入」和「价格波动系数」的组合图，看看整体的变化情况，如下视频所示：

我们注意到价格波动系数整体上升，结合前面的分析我们判断，销售端可能存在一定问题，但这些问题更倾向于局部性质。相反，我们怀疑成本端存在更大的问题，这可能对毛利率下滑更有影响。

完成「销售端方向分析」后，接下来，我们前往下一章「成本端方向分析」继续学习~