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销售端方向分析

  • 文档创建者:magi
  • 历史版本:2
  • 最近更新:magi 于 2024-03-27
  • 1.概述

    当谈及销售方面时,不可避免地会涉及客户这一重要话题。在客户分析中,有一个经典的思路被称为帕累托分析,又称为二八定律。简而言之,这一法则表明你的大部分贡献可能仅来自于一小部分的客户。

    具体而言,你公司80%的销售额或者利润往往来源于公司20%的头部客户。通过帕累托分析,我们可以验证案例是否符合这种情况。如果验证成功,我们可以进一步分析大客户的毛利率情况,以便发现潜在问题并做出相应调整。这种分析方法有助于我们更加精准地理解客户贡献的核心,从而优化销售策略并提升整体业绩。

    使用文档学习可参考下文,视频学习如下:

    2. 应用示例

    关于帕累托分析,在我们FineBI文档中有很详细的解释,这里我们就不单独讲帕累托分析了,具体可参考:ABC分析(帕累托)

    2.1 帕累托分析证明

    我们做关于销售收入的帕累托分析,发现公司80%的销售额大概来自于公司的前20%的客户,可以证明帕累托分析在公司是同样生效的,如下图所示:

    2.2 分析头部客户

    经过帕累托分析后,我们已确认了公司的头部客户。现在,我们将从这些头部客户中找出共性问题,并反映出这些问题的具体情况。这种方法有助于我们更精准地定位和解决存在的潜在问题。

    2.2.1 客户情况分析

    首先对客户做关键指标分析,

    1)选择图表类型为「分组表」。

    2)将「客户名称」拖入横轴,「销售收入」、「销售成本」、「毛利额」以及「毛利率」拖入纵轴。

    3)设置「销售收入」、「销售成本」和「毛利额」为「百万」,「毛利率」为「百分比」

    4)为了快速定位到负值的毛利率,我们可以在「表格属性」中对「毛利率」进行个性化设置,如下图所示:

    效果展示:

    2.2.2 购买情况分析

    对客户做关键指标分析之后,我们发现了销售收入靠前但毛利率为负值的情况,而毛利情况又与客户购买的产品结构有关系,所以需要进一步分析他们的购买情况,这里我们提供两种方法:联动和钻取。

    联动

    1)制作客户明细表。

    2)将「时间」「产品编号」「产品分类」「客户名称」「销售收入」「销售成本」「毛利额」拖入明细表中,如下图所示:

    效果展示:

    钻取

    在待分析区域将「客户名称」拖拽到「产品分类」下,创建钻取目录,,详情可参考:普通钻取

    效果展示:

    2.3 价格控制分析

    这里我们对报价进一步分析,为了分析这个问题,我们引入一个新的指标「价格波动系数」,当这个指标大于0时,意味着报价是持续上涨的情况,反之则越来越低。如下图所示:

    公式参考:SUM_AGG((${销售收入}/${销售数量}-${上月收入}/${上月数量})*${销售数量})/(SUM_AGG(${上月收入})/SUM_AGG(${上月数量})*SUM_AGG(${销售数量}))

    然后制作「销售收入」和「价格波动系数」的组合图,看看整体的变化情况,如下视频所示:

    我们注意到价格波动系数整体上升,结合前面的分析我们判断,销售端可能存在一定问题,但这些问题更倾向于局部性质。相反,我们怀疑成本端存在更大的问题,这可能对毛利率下滑更有影响。

    3. 下一步

    完成「销售端方向分析」后,接下来,我们前往下一章「成本端方向分析继续学习~

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