1. 背景
此时此刻,2021年的销售目标完成了多少?你需要多长时间能整理计算出这个问题的答案?
业务负责人想要知道关于销售情况的进展,给一些建议的时候,要通知多少人,经过多少人的加工才能拿到一线的真实数据?
有多少个区域的负责人能在每一天都清楚的知道?我离我的目标还有多少路要走?
除此之外,可能还有一些问题不断的在企业中上演:
拉一下这个月的销售进度,下午开会过一下
这个月XXX的销售业绩怎么这么难看,拉一下他这个月的销售数据
XXX品牌这个月卖的怎么样了?
销售数据是企业在业务表达层面的核心页面,上至管理层,下至一线销售,都会时刻关注销售指标。
还有一些职能部门,需要关注产品、品牌、单品的销售情况。
2. 解决思路
不同企业中,销售管理的方式是不一样的。但无论企业组织架构有多复杂,销售目标都是层层向下分解的,这种情况,层级之间的信息透明就至关重要,管理者不仅可以时刻关注整体销售目标的达成情况,一线销售也能够时刻了解自己的销售完成进度。
从过程管理的核心业务来看,人员角色可以主要分为一线销售、一线销售主管、销售组织管理者(包括公司领导层),此外,还有一些职能部门,需要关注产品、品牌、单品的销售情况。
销售管理者需要对整个销售组织的销售目标负责,制定合理的销售流程,科学的销售策略是他们的主要工作,宏观上掌握销售计划、监控按销售层级、品牌层级逐层拆解的目标完成进度。
一线销售人员的主要工作内容是进行具体的销售活动,完成拆解到个人的销售目标。虽然他们对了解整体销售情况的需求不强烈,但是要想完成整个的数据化建设,依赖于每一个一线销售人员的严格执行数据录入,主要的数据收集主要来源于他们,比如拜访行为记录,销售记录。
根据以上分析系,做成看板。如下图所示:
详细方案可参考:销售管理方案